对话季 | 支持医生拎包创业，在北京二环开一家两性专科诊所是怎样一种体验？

编者按

北京是中高端民营医院争抢的地方，虽然消费客户群成熟，却也面临竞争激烈等问题。而把两性生殖健康作为专科的都 32 24864 32 8013 0 0 3038 0 0:00:08 0:00:02 0:00:06 3038安全医疗，在短短两年内相继在不同城市建立了六家诊所，甚至支持医生拎包创业。这种异地快速扩张到底行不行？他们在运营诊所过程中有哪些经验和困难？

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健康点《对话季》第4期

连锁诊所投资的热度赛过盛夏之热。

前不久，由大族集团全资控股的都安全诊所在北京开业了。这家专科诊所大约1000平米、以妇科、男科和生殖健康为特色，地处交通便利的高端商圈朝阳门丰联广场。诊所附近还有中国石化等大型企业和政府机构。再往远一些，则是著名的三里屯，并有一家大型三甲综合医院朝阳医院。

大族集团的核心公司是深交所上市公司大族激光（002008.SZ），主要产品是激光设备。而在大族集团董事长高云峰的名下，拥有大大小小的公司50多家，其中包括地产、文化、科技等。

但为什么产业链已经相当丰富的大族集团要同时在全国范围内布局连锁诊所？毕竟，做医疗是一个慢热的行业。为什么要选择异地同步扩张？毕竟，医疗获客和盈利的周期远不比一般服务和商品。为什么要选择做两性、生殖？毕竟，两性生殖领域现在草莽丛生。

带着这一系列问题，健康点专访了都安全医疗总经理于继武和副总经理邹开场。

于继武曾任三九医药股份有限公司总经理、华润三九医药连锁股份有限公司董事长和广东三九脑科医院董事长。邹开场则是中国人民大学第一界人力资源管理的毕业生，曾在多家上市公司担任人力资源负责人。

据了解，两年前，当高云峰决定做两性生殖诊所的时候，已经花了七八年时间跟踪医疗行业项目，他的关注点包括生殖健康诊所、3D打印和医疗机器人等行业。目前，高云峰已经计划拿出10亿元在两性生殖领域，并在前期拿出2亿资金规模在城市做试点。

2015年4月，深圳市都安全健康产业投资有限公司注册成立，成立了全新的管理团队，其管理人员有医药和管理背景，核心成员则有医疗背景。从一开始，诊所就采取了异地快速扩张的模式，短短两年时间，覆盖了北京、广州、深圳、南京、西安和青岛等地。未来，都安全医疗计划在多个城市内形成“旗舰店+多个卫星诊所”的模式。

都安全诊所还建立了医生合伙人制度，支持医生拎包创业。北京都安全诊所已招募了20多名医护人员，他们的年龄都在35～45岁，有的医生是从301医院招聘的，医生团队的年龄非常年轻。“职称不是我们挑选人才的首要标准，将来医疗服务要实现标准化、产品化。” 邹开场说。

都安全诊所还和罗氏、美国碧迪医疗等企业建立了战略合作关系，每个诊所都设置了PCR（基因扩增）实验室。未来，随着便携式设备成熟，将来都安全诊所还希望把服务延伸到家庭。

在患者体验方面，都安全医疗自主开发了APP、微信、官网等线上入口，提供在线预约、咨询、科普、下单、查询报告等服务，客户通过手机端可预约看医生、查询报告、与医生沟通个性化治疗方案。

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在北京开诊所是把双刃剑

健康点：注意到大族集团旗下的产业链已经很丰富了，为什么还要做医疗？对投资者来说，做医疗服务收益很慢，费力不讨好。

于继武：医疗服务业有太多不尽人意的地方。大族集团希望用创新的方式为优化医疗服务结构做一些努力。其次，医疗服务行业是一个发展非常稳健的领域，受经济周期影响不大。最后是董事长做医疗情结很深，已经在相关行业里准备了很久。

健康点：据我所知，在北京朝阳区申请一家诊所还是非常不容易的。审批从递交材料到拿下医疗资质，大概花了多长时间？

邹开场：确实如你所说，在审批这块北京的门槛是很高的。我们从2015年下半年递交资料，2016年上半年预核准、公示，然后通过验收，最后拿到了医疗资质，全都是按照医政的要求计划进度来的。在科室设置方面，要反复沟通是否符合医疗规划然后再确认开设哪些科室。

▵北京都安全医疗诊所 

健康点：是否能谈一谈诊所选址的一些心得？

邹开场：交通便利放在第一位，所有的诊所附近都要有地铁。其次，在选址的时候我们有考虑到附近人群的职业、消费习惯以及人口密度等问题。最后是考虑周边医疗配套设施，重症患者需要有转诊的地方。

健康点：为什么要定位为妇科、男科、不孕不育？

邹开场：董事长在美国考察了很多类似的诊所，这些诊所希望得到他的投资。他认为，在国内开诊所的发展潜力更大。

同时，在妇科、男科等方面，国际和国内指南是相对清晰的，专家共识相对明确。这样才有可能基于标准化，把诊疗路径做得非常严谨。

健康点：诊所的核心产品是什么？

邹开场：都安全医疗梳理了多个套餐类标准化产品。想做的核心产品是打造多个一体化诊疗中心，做连续性的诊疗方案。

举个例子，女性宫颈病变一体化诊疗，从疫苗到筛查到诊疗再到后期健康管理实现全覆盖。又例如不孕不育，从备孕前夫妻的筛查，到治疗到备孕指导，再到后期对接辅助生殖服务机构。希望在两性生殖健康领域内，做几个连续性诊疗中心。

健康点：妇科、男科领域挑战比较大。一是目前很多新型诊所主打全科理念，二是莆田系也在做，如何让自己的品牌脱颖而出？

邹开场：所有的服务产品都是公开透明的，不会有隐性消费，比如一个套餐包内的所有项目都明码标价。

我们会强调做精准检测，不会做强调“低门槛、高消费”的事情，整个就医过程方面还是注重全人医疗，也就是说我们不仅仅关注疾病，还关注导致疾病的心理、情绪因素以及对疾病的预防保健。现在在三级医疗体系里面，预防这块是缺失的，或者说是做得不充分。

健康点：诊所采用了什么样的定价原则？

邹开场：定价格的时候，我们查看了公立医院的服务价格，也看过了其他民营医院的价格。最后确定价格采取的是适中原则，也就是说既符合居民对于医疗的品质需求，也会让居民消费得起，我们更加强调性价比。

健康点：诊所是通过什么方式吸引医生加盟？

邹开场：我们建立了医生合伙人机制。

诊所将来要成为专业一体化诊疗平台，成为和医生联合创业的平台。诊所和医生合作的方式有四种：一类是邀请医生成为诊所自有医疗专家，核心的医生则有可能会分享股权。二是合作专家，分时、分段到诊所工作。第三是和医生集团合作，例如安心医生集团。第四是支持医生拎包创业，我们会围绕他打造特色科室。

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异地快速扩张的模式到底行不行？

健康点：都安全医疗扩张为什么会选择青岛、西安？

于继武：我们把中国经济实力比较强的城市梳理了一遍，希望能在这些地方建立诊所。为什么会选择青岛和西安，是因为这两个地方，条件最成熟，团队准备更到位。

健康点：为什么会选择快速异地扩张模式？

于继武：我们希望，在新型医疗服务市场竞争还没有那么激烈的时候，在某一个区域形成一个小气候。这个目标比短期内挣多少钱可能更重要。未来，都安全医疗要在每个主要城市内形成“旗舰店+多个卫星诊所”的模式。

其实，我们想让扩张速度更快一些。因为只有新型医疗起来之后，才能代表新的社会资本力量。现在，扩张速度实际上比计划的要慢，主要受到了人才等方面的限制。事实上，大族集团在医疗方面有长远的规划，而不是简单地尝试或短期投资。另外，罗氏、碧迪等战略合作伙伴也在希望我们尽早进行诊所布局。

健康点：很像房地产做医疗的方式，但大家都知道，如此快速扩张常常会导致内部运营失衡。

于继武：诊所扩张模式有两种，一种是同城扩张，一种是异地扩张，不能简单地说哪种思路更优。

为什么选择现在的布局模式？这个模式吸引我们初创团队的原因是：对快速吸引人才是有帮助的，让我们能在相对短的时间内获得广泛医疗资源。

扩张速度这个问题是公说公有理、婆说婆有理。我们是一家新建的医疗服务公司，在医疗服务、医疗管理、品牌积累方面都是新人。任何企业在快速扩张中都会遇到困难与问题，但只要我们把握“品质医疗”底线，做好服务标准化，扩张就不会影响诊所运营的稳健。

健康点：如何在快速扩张中保证医疗服务质量？

邹开场：当我们还没有太多经验时，最要紧的就是招聘一批志同道合、认同我们价值理念，并且专业技术过硬的医疗团队， 在此基础上，再对医疗进行质量控制、把医疗服务流程标准化。

其次，我们把诊所的主要服务项目做了产品化，现在大部分工作就都在做这个事情，要求所有医疗人员按照诊疗指南与产品提供服务。

第三，我们的服务理念和流程来源于国际JCI标准、国际与国内相关指南以及专家共识。我们组建了医疗委员会，对每一个医疗人员都设置了医疗服务授权；超过医疗授权的服务绝对不能做。公司还有工作指引文件，每个诊所都一样，都有一套严格的标准。

健康点：在二三线城市，居民可能理解不了你们的服务理念。假设按照指南提供医疗服务，其实很多药都不会开，很多检查也不会做，收入自然也没有这么高。而且，有的患者也会不习惯。怎么说服患者？

于继武：实际情况是，在二三线城市优质医疗诊所反而更容易突出。在一线城市，大家都在纷纷说：要做品质医疗，这里面有太多竞争。

▵深圳都安全诊所。目前，各个诊所通过体验式医疗、健康科普等吸引客户

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获客和留客是最大的难题

健康点：您认为运营诊所最大的难处是什么？

于继武：最大的难点就是怎么获客和留住客人。很多方法别人都做过，特别是莆田系都做过。我们现在要么尝试基于医生品牌的传播，要么尝试基于新媒体的传播，要么走线下路线，要么走公益路线。我们每个诊所所处的位置都不一样，获客模式都不一样，但是医生一定要走出去。目前，科普、体验式医疗的尝试效果都非常好。

诊所该不该做营销呢？现在很多新型连锁诊所都不做营销、不打广告，但在竞争非常激烈的年代，我们觉得这个又有些问题。但一些营销方式，你又不能太过度、做太多。这也是我们的困惑。

健康点：大族集团对你们的盈利目标有没有要求？

于继武：大族集团对我们的团队的原则是放手，除了资金上的支持，对盈利和运营方面并不具体干涉。

健康点：你们自己对盈利目标和周期有期待吗？

于继武：目前还没有。前半年开业，我们需要摸索一下营销模式和内部管理。但长远来看，需要考虑现金流打平的问题和盈利的问题。

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